1.
Negociación.
Definición:
El término negocio está “…tomado de negotium “ocupación, quehacer”,
derivado negativo de otium; cultismo
ya antiguo y bien arraigado, aun en el habla popular; negocioso; negozuelo;
negociar…, de negotiari “hacer
negocios, comerciar”; negociable, negociación…; negociado…; negociador…;
negociante (…es dudoso que sea italianismo como sospechan Terlinger y Consiglio…). Niquiscocio: negocio despreciable que se trae
frecuentemente entre manos… parece ser alteración de negocio, quizá por cruce
con quisquilla ne-quisc-ocio), aunque su formación no está bien clara; Spitzer… piensa que niquiscocio
contendría el bajo lat. nichil “nada” o el alemán nichts, pero faltaría
explicar la primera c”.
De ello se deducen, en forma resumida, dos
significados etimológicos:
·
Ocupación, quehacer;
·
Hacer negocios, comerciar.
La palabra Negociación proviene del latín
"negotiatio" que significa acción y efecto de negociar. En este
sentido, la negociación se concibe como una actividad dialéctica en la que las
partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose
recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que
pueda existir para aceptarlo (sometiéndose, subordinándose o aceptándolo), con
el fin de arribar a un acuerdo mutuamente aceptado que configura, desde
entonces, un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen.
La negociación también es considerada como un
proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver
un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la
violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante
concesiones mutuas. Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre
negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición
imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.
2.
Negociación
Laboral:
La actividad
dialéctica en la cual los interlocutores sociales, que representan intereses
discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, utilizando
tanto el poder como la disposición posible para aceptarlo, con el fin de
arribar a un acuerdo laboral mutuamente aceptado, que configura un objetivo común
en cuyo logro las partes se comprometen. Esta
actividad tiende a evitar los conflictos futuros (latentes) o a solucionar los presentes
(manifiestos), con lo cual se constituye en una herramienta adecuada para administrar el conflicto laboral. Estos conceptos, claro está, son
aplicables tanto a negociaciones individuales
como colectivas.
3.
Tipos
de Negociaciones:
·
Negociaciones
distributivas: Son aquellas donde las partes ganan en
la medida de que el otro pierda; la meta de cada parte es conseguir la mayor
cantidad de valor posible.
· Negociaciones
Integradoras: Son aquellas donde las partes cooperan
para alcanzar los máximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo
satisfactorio para ambos (winwin).
Cualquier negociación de éxito debe tener un
marco fundamental basado en conocer lo siguiente:
·
La alternativa a la
negociación.
·
El umbral mínimo para un
acuerdo (zona de posible acuerdo).
·
Hasta dónde está dispuesta a
ser flexible por una parte y que concesiones está dispuesta a hacer.
·
La mejor alternativa a un
acuerdo negociado, es un punto fundamental.
·
El BATNA, un concepto
desarrollado por Roger Fisher y William Ury. Es un acrónimo que representa la
mejor alternativa a un acuerdo negociado: saber qué haremos o qué sucederá si
no alcanzamos un acuerdo en la negociación en curso. Al no tener claro cuál es
su BATNA, algunos rechazarán una buena oferta, que es mucho mejor que las
alternativas por ser demasiado optimistas.
3.1.
Otros
tipos de negociaciones:
La forma más común de negociar es la que se
denomina Negociación por Posiciones, en ella, cada parte toma una posición
sobre el tema tratado -consistente, como por ejemplo, en estimar un precio para
la compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un determinado
conflicto, en este tipo de negociación un individuo trata de convencer al otro
para que acepte su propuesta. Para lograr esta aceptación, los negociadores
argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares
y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo
concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar
que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco
transigente, en la que cada negociador defenderá su idea atacando con
vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que
tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como
encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado. Estos dos tipos de
actitudes extremas, a la hora de negociar, las cuales dan lugar a otros tantos tipos
de negociaciones, las cuales se denominan Negociaciones Competitivas y
Negociaciones Colaborativas. A continuación se presenta una simple
diferenciación entre las mismas:
Negociaciones Competitivas:
·
Los participantes son
adversarios.
·
El objetivo es la victoria.
·
Se desconfía en el otro.
·
Se insiste en la posición.
·
Se contrarrestan argumentos.
·
Se amenaza.
·
No se muestra el límite
inferior.
·
Se exigen ganancias para
llegar al acuerdo.
·
Se intentan sacar los
mayores beneficios.
Negociaciones Colaborativas:
·
Los participantes son “amistosos”.
·
El objetivo es el acuerdo.
·
Se “confía” en el otro.
·
Se insiste en el acuerdo.
·
Se informa.
·
Se ofrece.
·
Se muestra el límite
inferior.
·
Se intenta cubrir las
necesidades de la otra parte.
·
Se puede llegar a aceptar
pérdidas para llegar al acuerdo.
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