Las tácticas son definidas como los
mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el
otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas
acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la
negociación. El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor
acuerdo posible desde el punto de vista del negociador, considerando que las
tácticas que consiguen concesiones substanciales del adversario, pero no un
acuerdo, son menos efectivas que aquellas que procuran conseguir las máximas
concesiones del oponente logrando un acuerdo.
Para mantener en el futuro una fructífera
relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las
partes implicadas. La táctica básica para lograr un acuerdo de este tipo,
consiste en manipular la percepción de poder entre las partes, dando a entender
a la otra parte que se controla la mayor parte de los recursos de intercambio,
incrementando de ese modo la percepción sobre su grado de dependencia y la
necesidad de ir reduciendo sus aspiraciones con el fin de lograr un acuerdo.
Existen un número relativamente pequeño de movimientos y tácticas que ocurren
con la suficiente frecuencia para estudiarlos y analizarlos. Pasamos a
presentarlos a continuación:
1.1.
Expectativas de Futuro:
Es uno de los argumentos principales de toda
negociación. Se usa en todos los niveles y en todos los aspectos de la vida.
Las empresas no anuncian los puestos de trabajo con salarios bajos, sino que
hablan de posibilidades de beneficios futuros, promoción, entre otros. A veces
es cierto, pero por lo general, debemos considerarlos como lo que son una forma
de conseguir que en la actual situación vendamos barato. La mejor forma de
reaccionar ante el empleo de esta táctica consistirá en poner a prueba estas
promesas pidiendo detalles y compromisos concretos de esos ofrecimientos
futuros. En muchas ocasiones al hacerlo veremos cómo se desvanecen como
castillos en el aire, lo que nos devolverá nuevamente a la realidad y a
negociar la situación real actual.
1.2.
El Ancla:
Nuestro opositor abre la negociación con una
petición extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto. Nos
enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura.
Esta táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas
subjetivos, difíciles de objetivar y valorar. En la medida en que existen
precedentes, hechos o datos referentes al valor de lo negociado, es más
complicado utilizar dicha táctica. Su objetivo consiste en tentarnos a hacer
una oferta mucho más alta de la que hubiéramos hecho en otro caso, de la que
teníamos previsto hacer, lo que puede conseguir si nosotros creemos que la
firmeza de su petición es grande.
Al adoptar una posición extrema nos obliga, o
intenta obligarnos acercarnos a sus objetivos. La alternativa es: resistir o
revisar nuestra posición. También podemos presentar una oferta muy baja para
compensar su alta petición inicial. En lugar de revisar nuestro límite
acercándonos a nuestro opositor, revisamos objetivos alejándonos de él. Ante
todo si la oferta que recibimos es verdaderamente inaceptable, lo más
importante es hacerle ver rápidamente a nuestro interlocutor la realidad de la
situación. Por eso sería muy peligroso simplemente entrar a debatir el
ofrecimiento hecho, pues con ello nosotros mismos le estaríamos concediendo
alguna credibilidad.
1.1.
El Bueno y el Malo:
Nuestro opositor se muestra en una línea muy
dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona también posibles sanciones.
Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona representa ambos
papeles) y presenta una postura más razonable que la primera, aunque tal
postura puede seguir siendo inaceptable. Esta segunda forma tenderá también a
garantizar una solución a los problemas citados anteriormente. Es una de las
tácticas más viejas. Aplicada certeramente, suele ser también una de las de
mayor éxito. Tiene algunos riesgos para el que la emplea.
Si se exagera el papel del malo, el efecto
puede ser más provocador que intimidatorio, pudiendo romperse directamente la
negociación. Si el bueno aparece muy pronto, contribuirá a aumentar la
seguridad de la otra parte, que interpretará su actitud conciliadora como una
respuesta a su reacción ante los planteamientos del malo. O sea, que se anima a
la otra parte a resistir, no a rendirse. La figura del malo suele servir para
crear una plataforma de negociación ventajosa, creando así un margen de
negociación para el bueno.
Una adaptación de la táctica del bueno y el
malo, es la denominada “el frente ruso”
consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de estilos
diferentes de presentación. Nuestro opositor recibe dos propuestas, una
peor (para él) que la otra y se ve obligado a aceptar la otra para
evitar la propuesta más temible. Las posibilidades de éxito de esta
táctica dependen de la credibilidad de las alternativas, y evidentemente
del poder de negociación de cada una de las partes.
1.2.
El Farol:
A través de esta táctica, una de las partes,
exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues
tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas. “Tendrá
usted que rebajar mucho el precio. Tengo ofertas (señalando una carpeta encima
de la mesa) que me dan unas condiciones mucho mejores”. Se trata casi siempre
de un “farol”. Si el negociador tiene una oferta mejor probablemente no
negociará con nosotros. Puede ocurrir que esté utilizando ofertas de la
competencia para conseguir mejores precios de unos y otros (informando inmediatamente
después a nuestro competidor de que hemos ofrecido un precio inferior al suyo y
que le gustaría que revisara su oferta). Todos los negociadores comerciales se
han encontrado con esta táctica en alguna ocasión.
Existen tres posibles reacciones ante el
empleo de esta táctica:
·
Farol sobre farol: "En
ese caso le aconsejo que las acepte".
·
Las cartas boca arriba:
"Si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela".
·
Tomar la iniciativa:
"¿Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique el
precio?"
1.1.
El Enlace:
En ocasiones, la otra parte puede querer
centrarse o comenzar por algún punto en el que es evidente nuestra debilidad
con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra parte. En
estos casos, resulta útil utilizar la táctica de “enlace" que consiste en
enlazar ese tema en el que somos débiles con otros en los que seamos más
fuerte. Por ejemplo: "Estoy dispuesto a discutir nuestro
retraso en el pago de sus facturas
siempre que ustedes examinen la baja calidad de algunos de los componentes que nos enviaron la semana
pasada".
1.2.
Apuntar al corazón:
Con esta táctica, una de las partes de la
negociación trata de despertar la compasión de la otra parte, relacionando el
tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa
situación o tema de conflicto podría conducir. Un buen ejemplo de esta táctica
sería en el empleo del chantaje emocional en las negociaciones entre parejas:
"eso, tu vete al fútbol, que tu hijos sepan que prefieres estar con tus
amigotes y ver ese partido a estar con ellos". Esta táctica con
determinadas personas permite la obtención de muy buenos resultados, mientras
que con otros simplemente será una pérdida de tiempo. Esto dependerá
fundamentalmente de la personalidad del negociador con el que tratemos. Además
en el caso de emplearla, deberos considerar el efecto de su uso sobre la
percepción de nuestro poder en negociación. Sería peligroso que se interpretase
como un intento de llanto, como nuestra última alternativa.
1.3.
La pluma en el aire:
En ocasiones anunciar los éxitos antes de
tenerlos seguros puede ser peligroso. La otra parte puede usar la táctica de
“la pluma en el aire" y en el último momento pedir una serie de
concesiones a las que no hubiera sido necesario ceder, sino hubiéramos hecho
público nuestros resultados o acuerdos de forma precipitada. El otro negociador
no tiene más que retrasar la firma del acuerdo cuando nosotros estamos ya
celebrando nuestro triunfo o hemos hecho público el acuerdo, para obtener de
nosotros concesiones imprevistas de última hora.
1.4.
Arriba y Abajo:
Esta es una táctica que puede emplearse para bloquear una demanda inaceptable. Si
nos limitamos a decir "no" ante tales demandas, seguimos dejando el saque en manos de la otra parte.
La mejor respuesta es una contraoferta "arriba y abajo". Está concebida como táctica de bloqueo, para forzar a la otra parte a retirar su petición
al imponer nosotros una condición inaceptable. Las mejores propuestas
del tipo arriba y abajo son aquellas que reflejan las peticiones de la otra parte (“estaríamos dispuestos a esto que
ustedes proponen…. si ustedes
permiten que nosotros.......”).
Parte
A: "Solicitamos
un descuento del 10% por los pagos hechos dentro de los siete días siguientes.
"
Parte
B: "Accederíamos
a esto, si ustedes aceptan un recargo del 10% sobre todos los pagos que lleguen
después de los siete días. "
CONCLUSIONES
Y RECOMENDACIONES:
Conclusiones:
1.
La negociación es un proceso
encaminado a resolver problemas en la cual dos o más personas examinan
voluntariamente sus discrepancias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre
lo que les afecta a ambos.
2.
Para que exista una
negociación deben darse los siguientes supuestos: existir una comunidad de
intereses entre dos partes, existir un grado diferente (complementario) de
poder, pero nunca un poder absoluto de una sobre otra, debe haber diferentes
puntos de vista acerca de cómo abordar el conflicto o cuestión, debe existir un
conflicto reconocido por ambas partes y el costo de un desacuerdo es superior
al de un acuerdo.
3.
Cualquier negociación de
éxito debe tener un marco fundamental basado en conocer la alternativa a la
negociación, el umbral mínimo para un acuerdo, hasta dónde está dispuesta a ser
flexible por una parte y que concesiones está dispuesta a hacer y saber cual es
nuestro BATNA.
Recomendaciones:
v
En la fase de la preparación
1.
Preparar siempre las negociaciones.
Si no se ha tenido tiempo suficiente para obtener la información lo más
completa posible del oponente, es preferible aplazarla a otro momento.
2.
Conocer perfectamente los
objetivos, y los límites hasta donde se puede llegar en las concesiones.
3.
Prever qué puede pasar si no
se llega a un acuerdo, y tener previstas otras alternativas.
4.
Concretar siempre una
estrategia, y en base a ella exponer los argumentos de forma persuasiva.
v
En la fase de desarrollo:
1.
Dominar todas las técnicas
de la comunicación, escucha y observación, ya que el proceso de negociación
está basado en la continua transmisión de ideas, validadas a través de los
distintos argumentos.
2.
No confiar ni subestimar a
los oponentes. A veces pueden demostrar aparente debilidad o inferioridad, pero
tal vez sea una estrategia utilizada por expertos negociadores.
3.
Crear un clima de
no-confrontación respetando las posturas de la otra parte.
4.
Tener paciencia y no mostrar
nunca impresión por querer terminar el proceso cuanto antes.
v
En la fase de las
conclusiones y acuerdo
1.
Tratar de ser lo más
flexible posible, sin perder nunca de vista los límites de negociación.
2.
Reflejar los acuerdos por
escrito y comprometerse a cumplirlos
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