Criterios para elegir el Tipo de Negociación más apropiado.

1.    Criterios para elegir el Tipo de Negociación más apropiado.

El estilo de negociación es una cuestión de actitud, y eso es algo que debe ser elegido por el negociador antes incluso de iniciar las conversaciones, en este sentido a continuación se presenta una serie de criterios claves para elegir el tipo de negociación:

1.1.        Negociación Simple y a Corto Plazo o Negociación Compleja ya Largo.

Se entiende por Negociación Simple aquella en la que la discusión gira sobre una única variable por ejemplo, el precio. Por contra, Negociación Compleja será aquella en la que la consecución del acuerdo depende de un gran número de variables como el precio, plazo, garantías, entre otras. La segunda condición, la del corto o largo plazo, pretende tener en cuenta la posibilidad de que pueda frustrarse el acuerdo. Antes de explicar más en detalle en qué consiste esta posibilidad, debemos dejar bien sentado el siguiente principio de negociación: Los acuerdos sólo son tales cuando se cumplen. En efecto, existe la creencia generalizada de que las negociaciones terminan cuando se ha logrado firmar el contrato, y que por tanto, el trabajo del negociador, finaliza una vez que se ha redactado y firmado el correspondiente convenio.

Nada más lejos de la realidad. Un contrato, un convenio, sólo es un papel. El hecho de firmarlo representa, sin duda, un gran paso en la resolución del conflicto, pero nada más que eso. Ahora queda lo más difícil que es llevar a la práctica lo que dice el papel. Si los negociadores no han conseguido el suficiente compromiso de la otra parte y no se han asegurado de que existe la capacidad y voluntad necesaria como para llevar a término lo estipulado de palabra o en el papel, no habrán hecho otra cosa más que perder el tiempo. En base a este principio, tiene sentido la condición de referencia al corto/largo plazo. Así, una Negociación Competitiva en sentido estricto puede llegar con facilidad a plantear una solución tan beneficiosa para una de las partes como perjudicial para otra.

En tanto y cuanto la solución pueda ser llevada a la práctica de manera inmediata, casi sin tiempo de reacción, la parte perjudicada no dispondrá de oportunidades para percatarse de cuánto pierde al aceptar semejante acuerdo, y posiblemente llegará a materializarlo, cerrando así el ciclo negociador. Para cuando su información llegase a ser más completa, ya sería demasiado tarde: el acuerdo no sólo se firmó si no que; además, llegó a realizarse.

1.2.        Necesidad de llegar a un acuerdo:

En el mundo empresarial son ciertamente escasas las ocasiones en las que alcanzar el acuerdo se convierte en una cuestión obligatoria para una de las partes, pero hemos de reconocer que tales situaciones, aunque infrecuentes, se dan. El que en estas circunstancias el acuerdo en sí se convierta en un objetivo de la negociación nos predispone a ceder y a contemplar los intereses de la otra parte. Puede que incluso estemos dispuestos a aceptar pérdidas con tal de llegar a un acuerdo. Como recordaremos todas estas eran, entre otras, características de la Negociación Colaborativa, por tanto, en ella deberá recaer nuestra elección del estilo negociador.

1.3.        Posición Dominante:

En el caso opuesto al anterior, si tenemos una situación dominante respecto al otro por ejemplo y refiriéndonos al caso comentado en el criterio anterior, por estar en una posición monopolística, podremos elegir un planteamiento negociador competitivo. No obstante, pese a la obviedad del caso, sería conveniente hacerse la pregunta de si se podrá hacer cumplir el acuerdo antes de decidirse a tomar la elección final. La conclusión de este criterio es por tanto que, cuando tengamos una situación dominante podemos aplicar un estilo competitivo, pero se debe tener cuidado, no vaya a ser que lo que al final tengamos sea sólo un papel. Es importante acotar que los acuerdos no sólo hay que firmarlos, lo auténticamente útil de la negociación es que, además, después se cumplan.

2.    Fases de la Negociación:

Con relación a las fases de la negociación la presenta figura la muestra de acuerdo a un orden prefijado el cual es el siguiente:

 

 

1.1.        Fase Preliminar:

Esta fase refiere a la preparación previa al encuentro o rondas negociadoras. Esta primera fase suele ser descuidada, cuando no subestimada. En ella se comprende el análisis de la situación, los temas que se van a negociar los aspectos culturales, técnicos, legales o financieros, que deban ser considerados, e identificar los intereses que están en conflicto y los coincidentes.

 

1.1.        Fase de Encuentros:

En las rondas negociadoras las partes implementan las estrategias y despliegan las tácticas que hayan seleccionado. Durante los encuentros surge nueva información o bien ocurren nuevas situaciones que no estaban previstas, lo cual puede dirigir a hacer cambios o ajustes en las estrategias, entendido como la capacidad del negociador para prepararse en función de la información disponible y la habilidad para utilizarla así como conseguir los objetivos trazados. Todo esto debe ocurrir en un marco donde la comunicación y las relaciones personales no se vean afectadas.

1.2.        Fase de revisión y acuerdo:

La última fase es la revisión del acuerdo y del proceso. A veces los negociadores que cerraron el acuerdo no son quienes ejecutarán, por lo que pueden surgir dudas y hasta controversias acerca del alcance de tal o cual término acordado en la mesa. Usualmente en la fase de acuerdo y seguimiento surge la necesidad de hacer ajustes al acuerdo por su viabilidad para lo cual la construcción previa de relaciones amistosas, francas y respetuosas facilitan la comunicación y procesos más fluidos.